Kad rast stane, instinkt je iznova napisati strategiju. Po mom iskustvu, strategija je obično bila u redu. Nedostajao je prvi potez — poziv koji nitko nije obavio, cijena koju nitko nije podigao, partnerstvo koje nitko nije zatražio.

Ovo nije motivacijska tvrdnja. To je zapažanje o tome kamo dokazi obično vode kad ih se potraži.

Kako zaustavljeno tromjesečje zapravo izgleda

Zatražite uvid u lijevak i bilješke o izgubljenim poslovima iz zadnja dva tromjesečja. U većini zaustavljenih tvrtki naći ćete neku kombinaciju ovoga:

  • Cijenu koja se nije pomaknula tri godine, na tržištu na kojem su troškovi rasli.
  • Popis ciljanih klijenata na kojem je prvih dvadeset imena određeno prije devet mjeseci, a manje od polovice kontaktirano je dvaput.
  • Dva ili tri partnerska razgovora koja su dobro počela i nikad nisu nastavljena, jer ih nakon prvog sastanka nitko nije preuzeo.
  • Predložak ponude koji nije prepisan otkad je naslijeđen.

Ništa od toga nije neuspjeh strategije. Svaka je od tih stavki prvi potez koji se nije dogodio. I svaka se može popraviti u tjednima, ne u tromjesečjima — što je upravo razlog zašto se previđaju, jer tako jeftino rješenje ne djeluje razmjerno tako skupom problemu.

Zašto je prepisivanje strategije toliko privlačno

Zato što je ugodno i izgleda kao rad.

Strateška radionica proizvodi slajdove, usklađenost i ugodan osjećaj da je nešto riješeno. Nazvati dvanaest klijenata koji su utihnuli proizvodi osam neodgovora, tri pristojna odbijanja i možda jedan sastanak. Drugo je daleko korisnije i daleko manje ugodno, pa organizacije pouzdano biraju prvo.

Postoji i statusna dimenzija koju nitko ne izgovara naglas. Prepisivanje plana je posao za više rukovodstvo. Obavljanje poziva nije. Pa stariji ljudi rade dio koji djeluje viši po rangu, a dio koji zapravo pomiče prihod čeka da netko s manje ovlasti nađe vremena.

Kako razlikovati jedno od drugoga

Prije nego dirnete strategiju, napravite ovaj test. Uzmite postojeći plan i za svaku njegovu glavnu pretpostavku pitajte: je li itko ovo zapravo provjerio sa stvarnim kupcem u zadnjih devedeset dana?

Ako je većina odgovora ne, nemate problem strategije. Imate problem izvedbe prerušen u problem strategije, i novi plan propast će na potpuno isti način — jer ni novi plan neće biti provjeren.

Ako je većina odgovora da, a rezultati stvarno proturječe planu, onda ga prepišite. To je stvaran signal i vrijedi po njemu postupiti.

Verzija koja funkcionira

Odaberite tri poteza koja odgađate. Ne trideset. Tri.

Svakome dajte ime, vlasnika i datum. Ne projekt — prvu radnju, dovoljno malu da se dogodi ovaj tjedan. Kontaktirajte dvadeset klijenata. Podignite cijenu samo za nove poslove i gledajte što će se dogoditi. Ponovno otvorite dva partnerska razgovora s konkretnim prijedlogom, a ne s javljanjem.

Zatim ih pregledavajte tjedno, na sastanku koji se uvijek održi, gdje je jedino pitanje je li potez napravljen.

Taj zadnji dio je cijela stvar. Plan nije problem. Ritam jest.